Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

"Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль" Рекомендую прочитать.

Опубликовано 31.10.2018

Издержки вниз-Продажи вверхИздержки вниз-Продажи вверх 

Рекомендую прочитать книгу "Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль". Автор:Боб Файфер 

 

В свое время, выписал из нее ключевые принципы, и использовал материалы книги при проведении обучающих мероприятий  с сотрудниками при внедрении бюджетирования в Компании.   

И сейчас, по прошествии почти 9 лет , вижу в этих принципах много актуального и важного.

 

Приведу основные тезисы, но лучше книгу прочитать лично, она написана просто, и задает определенное настроение.

 

 

 

 

 ОСНОВНЫЕ ТЕЗИСЫ ИЗ КНИГИ

 

Сокращение расходов

 

1          Относиться ко всем расходам как к Злу. Расходы надо безжалостно сокращать.

2          Сначала урежьте статью, а там увидите, так ли нужны были эти расходы

3          Устанавливать лимит бюджета, пусть исполнители думают, как выдержать его

4          Лично подписывать счета на все расходы ( или по списку ). Усложнить процедуру получения санкции на расходы, требовать обоснования. Отказывать как можно чаще.

5          Рассматривать даже маленькую статью с точки зрения экономии

6          Целеустремленность в сокращении расходов и увеличении прибыли

7          Сотрудники все равно смогут приспособиться к урезанной статье бюджета

8          Жестко отрегулируйте взаимоотношения с поставщиками товаров и услуг.  Поставщики - огромный потенциал для экономии средств. Регулярно проводить переторги по ценам.

9          Закупщик не сможет качественно провести переговоры с поставщиком о снижении цен. Их отношения уже сложились. Нужна жесткость. Нужен злодей. Мы можем только принимать уступки, но не давать их

10       Искать альтернативных поставщиков, и пусть основной поставщик это знает. Чаще обращаться к поставщикам по вопросу снижения цен. Если отказывает-обращаться еще раз

11       Цены поставщиков всегда завышены. По некоторым статьям нужно достичь экономии 15-30%

12       Провести мониторинг - выяснить, сколько платят наши конкуренты за товары и услуги

13       Сократить перечень и объем потребления ряда товаров и услуг (консалтинг, почта, связь, банковские услуги, мебель, поездки водителей, копировальная техника, охрана, гарантийное обслуживание, реклама и т.п.)

14       Большой вопрос по окупаемости вложений в компьютеры и оргтехнику

15       Показывать личный пример в экономии затрат

16       Пробовать откладывать оплату некоторых счетов, пока поставщик не потребует оплаты

17       Сначала использовать все запасы и только потом делать новые закупки

18       Повышать уровень требований к эффективности сотрудников. Увольнять не эффективных, это активизирует оставшихся.

19       Всегда отказывать в приеме новых сотрудников.  Это минимизирует ненужную работу служащих, повысит их эффективность, и эффективность их менеджера.

20       Платить служащим нужно справедливо и взвешенно щедро, по результатам работы

21       Никогда не давать регулярных премий. Премия должна быть заслужена

22       Звания вам ничего не стоят, щедро раздавайте их (например, вместо премий)

23       Вот чем Вы можете мотивировать команду на хорошую работу:

            - Вы управляете своей компанией так, чтобы она была самой лучшей и самой прибыльной;

            - Вы даете понять сотрудникам какой стиль работы и поведения вас устраивает вас как руководителя;

            - Вы вознаграждаете тех, кто выполняет ваши строгие требования;

            - Оплата труда сотрудников широко варьируется в зависимости от качества и результативности работы;

            - Оплата очень высокая, когда это заслужено (меритократия);

            - И далее вы обучаете служащих на словах и личным примером тому, как сделать бизнес прибыльным, и той жизненной философии, которой руководствуетесь вы сами и которую можете им предложить.

            Послание примерно такое: «Работая со мной, вы многому научитесь и будете получать щедрую оплату. Все, что я прошу взамен, - стремиться быть лучшими и помочь компании добиться цели»

24       Почти в каждой компании можно сократить до 30% персонала. Так как часть выполняемой ими работы просто не нужна, а многие из них работают откровенно плохо.

25       Основная цель хорошего руководителя -довести до минимума число тех, кто организует и управляет -администраторов, менеджеров и т.п.

26       Хорошее правило-каждый управляющий должен быть одним из руководителей более низкого уровня. Избавиться от профессиональных (неработающих) администраторов, пусть будет один -два, остальные должны быть практиками и делать дело. Они могут брать на себя некоторые функции управления.

27       Минимизировать бумажный поток в компании. Пусть люди работают, а не делают не нужных отчетов, записок и прочее

28       Рационализировать рабочие совещания. Принимать решения с минимумом только нужных людей. Тратить минимум времени. Принимать решения.

29       Проведя первый раунд снижения издержек, надо будет провести и второй и третий. Что казалось раньше невозможным -станет ежедневной практикой.

 

Увеличение объема продаж

 

1          Закон в продажах  «НЕТ КОМПАНИЙ, ЕСТЬ ТОЛЬКО ЛЮДИ»

2          Искренне интересоваться клиентом, льстить от души

3          Совершенно точно понять причину обращения клиента, его личные мотивы

4          Не принимать решений в угоду клиенту, если это вредит компании

5          Убедите клиента, что вы готовы для него на все. Он должен почувствовать, что в вашем лице он найдет самого преданного, энергичного и верного помощника. Вы можете для него расшибиться в лепешку. Но он должен понять, что такая компетентность и преданность должна и оплачиваться достойно, ведь он дорожит отношениями с вами.

6          При заключении сделки Боб Файфер руководствуется 5 принципами:

            1. Вы должны продемонстрировать свою компетентность и ценность вашего товара (предложения): товар очень хорош, вы отличный малый-опытный, знающий, предлагаете первоклассное обслуживание.

            2. Вы должны внушить клиенту, что хорошо понимаете его и готовы помочь ему.

            3. Убедить клиента, что готовы ради него на все, даже броситься под грузовик, если понадобится

            4. Дайте клиенту понять, что завалены заказами, и не нуждаетесь в нем.. Вы должны себя и свой товар подать так, чтобы он понял, что это дефицит, спрос на него очень высок, а запасы ограничены. А когда клиент уже готов воспользоваться вашими услугами, нужно немного откатить так, чтобы клиент сделал еще один шаг для заключения сделки. Тогда он будет дорожить отношениями.

            5. Использовать чувство признательности, чтобы трансформировать ваш личный интерес в личные обязательства клиента перед вами. Чувство признательности сильно у большинства людей, и если клиент почувствует, что вы сделали все, что можно и даже больше, вы получите от него все и даже больше.

7          Важно не то, что человек покупает, а его представление об этом товаре, его восприятие через призму опыта и привычек. Продавайте не сам товар, а то что человек получит от использования этого товара

8          Проявлять гибкость в удовлетворении запросов различных групп потребителей. В зависимости от дохода и желании сэкономить, в зависимости от потребности в скорости обслуживания, от прочих особенностей спроса.

9          Постоянно анализировать свои действия как потребителя, ощущения и мотивы, которые подталкивают к покупке, выкладку, поведение продавцов. Находить новое для себя, и применять в своем бизнесе.

10       Постоянно учиться у мастеров, достигших вершин успеха. Что особенного они делают, говорят, чем привлекают других, какие приемы используют. По итогам каждой сделки делать выводы: если провалилась -почему? Если получилась -за счет чего?

11       Демонстрировать и развивать в себе полную уверенность – клиент нюхом чует уверенность. Психологически настраивать себя, излучать энергию, симпатию. На неожиданный вопрос давать только позитивный и сильный ответ, а потом уже разбираться.

12       Если клиент проявляет интерес к товару или услуге, сразу же готовить ответ или деловое предложение. Очень оперативно. Сугубо профессионально. Показать клиенту гибкость и готовность сделать для него все. Процесс продажи (обслуживания) –лучший шанс завоевать клиента.

13       Первая сделка-фундамент для всех последующих. А именно поведение, уверенность в себе и в компании - это вселит уверенность в клиента о правильности выбора партнера. .При первой сделке начинайте уже думать как лучше заключить следующие.

14       С моменты первой сделки вы всегда должны спрашивать себя:

            -что еще моя компания может сделать для него?

            - как побудить клиента обратиться к нам еще раз?

            - как узнать о потребностях клиента еще больше, чтобы еще больше удовлетворить клиента?

15       Продажа-это аттракцион, это шоу.  Создавайте свою привлекательность для клиента: шарм, манеры, индивидуальность, умение выслушивать и говорить и т.д.

16       Больше проси - больше получишь

17       С каждого клиента надо запрашивать максимум, который он согласен заплатить. Дифференцированно подходить к клиентам, кто-то и не почувствует роста цен на 8%, а кто-то почувствует и на 2%. Поднять кому можно.  «Наша цель – не максимально удовлетворенный, а максимально прибыльный клиент»

18       Повышение цен -источник огромной прибыли, не лишайте себя удовольствия получить ее

19       Первое и самое главное -определить сколько потребитель готов выложить, а затем выбрать товар ( услугу ) , соответствующую уровню цены

20       Но еще раньше - Надо спросить клиента сколько он готов заплатить. Пусть клиент имеет возможность ответить, никогда не называйте цену первым.

21       Устанавливайте дискриминационные цены. Т.е создать несколько вариантов одного и того же товара с очень заметными (иллюстративными) по виду,  но незначительными по существу различиями. Как пример -телефоны и коммуникаторы, типа жажда ничто -имидж-все J7

22       Надо предлагать высокую цену, но Вопрос должен быть сформулирован так, чтобы ответ был либо «да», либо «да, но по более низкой цене».

23       Обсуждение цены считается ниже достоинства уважающего себя бизнесмена (джентльмена) , и это необходимо использовать. Цену надо называть как можно позже, в финале переговоров. Не вспоминать о ней, пока этого не сделает клиент. Это также подчеркнет и вашу уверенность.

24       Цена зависит только от конъюнктуры рынка

25       Расходы на маркетинг должны быть высокими и в хорошие и в плохие времена. Это стратегические расходы.

26       Реклама требует залпового огня и ковровых бомбардировок

27       Не жалейте средств для отдела сбыта, это самые окупаемые инвестиции. Сбыт -основная составляющая успеха. Продавцов должно быть достаточное количество, 90% времени они должны тратить на контакты. Продавцами в вашей компании должны быть только те, кто умеет продавать.

 

Ряд других общих тезисов

 

1          Научиться работать прибыльно. Остальное -второстепенно. Имея малую прибыль, вы обязательно проиграете.

2          Руководитель должен быть целеустремленным, обязательным, твердым (иногда жестким) и последовательным в применении мер для повышения прибыли.

3          Руководитель должен сам стремиться и ориентировать других подняться над средним уровнем и стать лучшим

4         « Мы всегда изо всех сил будем стремиться к совершенствованию своей деятельности, на пределе своих возможностей, одновременно во всех требуемых направлениях, до тех пор, пока остаются те рубежи, которых мы еще не достигли.»

5          Каждый руководитель представляет своим сотрудникам возможность достичь успеха и сделать карьеру, обеспечивает обучение и полную поддержку этому стремлению, но не дает гарантии, что будет делать все это независимо от их отношения к работе

6          Дифференцируйте оплату труда так, чтобы жаловались худшие сотрудники, а лучшие становились еще лучше

7          Экономьте свои усилия и время. Экономьте силы и время своих служащих. Главное-результат, а не процесс. Покажите это на собственном примере

8          Наращивать стратегические расходы (расходы на получение доходов и прибыли). Урезайте нестратегические расходы (расходы на процессы)

9          Не увлекайтесь излишними расчетами

10       Собирать совещания не для того, чтобы обсуждать, а для того, чтобы решать.

11       Сильный управляющий изучает деятельность своей организации в целом, а управляет ею в деталях - в важных деталях.

12       Расставлять приоритеты в делах. В первую очередь делать то, что принесет доход, во - вторую, то , что обеспечит текущую деятельность, в-третьих – все остальное. Всегда устанавливать жесткие сроки, поддерживать дефицит времени сотрудников

13       Принимать решения сразу, делать сразу, не откладывая. Скорость.

 

Все эти тезисы – тезисы автора. Могут понравиться, могут не понравиться. Используйте в работе то, что разделяете.   Как сказал один мудрый человек: «делайте то, что проповедуете».